如何应对价格战

By | 五月 20, 2020

趁重新找工作这段时间,回顾了下运营公司的经验和教训。反思下如何应对同质化价值战。

建立自己的生态圈是最佳途径

同质化竞争是本质原因。人类是最优秀的模仿动物,而创新永远是最难的。另做规则,是最佳的应对方式。苹果与安卓系统,很长时间都打不起来,但三星,华为,小米却血战到底。

避免同质化竞争,建立自己的生态圈,并培养死忠粉是最佳途径。能做自己的生态,有自己的粉丝文化,才能叫品牌。品牌的核心是排他性,品牌的纽带是情感。做产品功能是到不了这个维度的。SteelTailor胜于品牌营销,死于创新。但就早起品牌营销而言,灵兮还是觉得有些得意的地方。

多维度竞争,回避直面价格战

最典型的例子就是电商vs实体。在价格战面前,实体哭不成军。甚至餐饮外卖也很大程度打击了饮食行业。只要有利润,一定会有价格战。但是,如果你只能打价格战,要么你无路可退,要么就是运营策略出了问题。

在价格战面前,套路是解决不了问题。但套路成了标准将会扭转局面。以SteelTailor为例,如果只和客户谈价格对比,那么我们必败无疑。那么我们需坐实我们的口碑——提供信息让客户问问他10年行业经历的同行,听听我们的口碑。看看二手数控切割机市场,是否出现其它同类产品。我们的年购买成本——别人用2年,我们可以用10年。再比如我们的两年免责质保期,我们可以不用你返回损坏件免费换新。比如说我们产品的人性化细节和功能差异化;比说我们的欧式质量管理标准;比如说我们英语,法语,西语母语级售后工程师等。当如果你只能和客户谈价格,那么成交的几率会很低,只能面对价格战。

如何能最短时间内找到客户痛点,是多维竞争的核心诉求。客户没有时间等你讲完乏味的广告。经典的文案和营销素材让你事倍功半。而简单的入场标准化服务和商谈氛围,是重要推手。基于客户需求,差异化满足。自问几个问题:

  1. 与同行产品核心差别是什么?客户为什么选择我们?
  2. 客户在使用我们产品时,还有哪些必须场景?我们能帮助他们做得更好?
  3. 我们是否在鼓励并收集客户的意见?并及时提升品质?
  4. 除了从产品差价获利,还有什么途径?
  5. 客户会再次购买我们的产品么?
  6. 客户是否会向其它人推荐我们的产品?
  7. 我们的产品是否有他值得发微博炫耀的地方?

如今的新零售,即线上线下融合,其实并无新意。但是却是一种营销策略的标准化。在线上感受低价和便捷,在线下感受优质服务。手机能及时串接各个平台,及时应对需求和方案。

面试时间到了。。。

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